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Pricing nel mondo E-Commerce

Il Pricing è una leva importante nel mondo dell’e-commerce. È un metodo per vendere prodotti e servizi a prezzi flessibili, che si modificano nel tempo in considerazione di alcuni aspetti. Sappiamo che il mercato è per sua natura instabile e quindi, la capacità di adattare i prezzi ai cambiamenti del mercato nel più breve tempo possibile rappresenta una killer application per qualsiasi azienda che operi in un mercato retail sia online che offline.

Cos’è il Dynamic Pricing

Il dynamic pricing (discriminazione dei prezzi), in maniera semplicistica, è un metodo per vendere prodotti e servizi con prezzi flessibili. Il prezzo cambia in funzione del mercato e di alcune variabili. Grazie al dynamic pricing un’impresa può adattare l’offerta alla domanda in modo rapido. Il vantaggio è intuibile: se l’offerta cambia secondo la domanda dei consumatori, i profitti saranno massimizzati.  Tre aspetti sono da tenere in considerazione:

1. le vendite online consentono ai consumatori di acquistare h24/7g7, rendendo i prodotti sempre accessibili da qualunque luogo. Anche la diffusione degli smartphone facilita l’accesso a offerte e informazioni rendendo facile la comparazione dei prezzi; 

2. i prezzi cambiano in base a molti fattori: concorrenza, frequenza e distribuzione temporale degli acquisti, comportamento e profilo degli utenti;

3. le limitazioni di acquisto a livello internazionale saranno ridotte: infatti la commissione europea sta spingendo per eliminare il geo-blocking, cioè tutti quei vincoli che impediscono ai consumatori di acquistare in modo conveniente su siti stranieri.

Qual è il prezzo ideale?

Stabilire i prezzi giusti per i prodotti è un atto di equilibrio. Un prezzo basso non è sempre l’ideale, poiché il prodotto potrebbe registrare un flusso salutare di vendite senza generare alcun profitto. Allo stesso modo, quando un prodotto ha un prezzo elevato, un rivenditore può concludere meno vendite ed “escludere” i clienti più attenti al budget, perdendo il posizionamento di mercato. Nel definire il posizionamento di prezzo, i rivenditori devono considerare fattori come i costi di produzione e aziendali, le tendenze dei consumatori, gli obiettivi di fatturato e i prezzi della concorrenza.

L’arte del “pricing” implica il fatto di calcolare quanto il comportamento umano impatta nel modo in cui percepiamo il prezzo. Per questo è necessario esaminare diverse strategie, il loro impatto psicologico sui clienti e come fissare il prezzo del prodotto. 

Alcune strategie di pricing

  1. Prezzo al dettaglio: molti venditori valutano le loro decisioni di prezzo usando il keystone pricing, che essenzialmente consiste nel raddoppiare il costo di un prodotto per stabilire un sano margine di profitto. Tuttavia, in molti casi, avrete bisogno di aumentare o diminuire il prezzo dei vostri prodotti, a seconda di una serie di fattori.
    Anche se questa è una formula relativamente semplice, questa strategia di prezzo non funziona per tutti i prodotti in tutte le attività di vendita al dettaglio.
  2. Keystone pricing: il keystone pricing è una strategia di prezzo che i venditori usano come semplice regola empirica. Essenzialmente, è quando un venditore determina un prezzo al dettaglio semplicemente raddoppiando il costo all’ingrosso che ha pagato per un prodotto. Ci sono una serie di scenari in cui l’utilizzo del keystone pricing può portare ad un prodotto con un prezzo troppo basso, troppo alto o giusto per il tuo business. Uno dei pro di questa strategia è che funziona come una regola empirica facile e veloce che assicura un ampio margine di profitto; uno dei contro sta nel fatto che, a seconda della disponibilità e della domanda di un particolare prodotto, potrebbe essere irragionevole per un rivenditore aumentare un prodotto così alto.
  3. Multiple pricing: tutti abbiamo visto questa strategia di prezzo nei negozi di alimentari, ma è comune anche per l’abbigliamento, specialmente per calzini, biancheria intima e t-shirt. Con la strategia dei prezzi multipli, i rivenditori vendono più di un prodotto per un unico prezzo, una tattica alternativamente conosciuta come prezzo del bundle di prodotti.
  4. Penetration pricing e Discount pricing: non è un segreto che gli acquirenti amano i saldi, i coupon, gli sconti, i prezzi stagionali e altri ribassi correlati. Questo è il motivo per cui lo sconto è un metodo di pricing top per i rivenditori in tutti i settori, usato dal 97% degli intervistati in uno studio di Software Advice.

Ci sono diversi benefici nell’affidarsi ai prezzi scontati. Quelli più evidenti includono l’aumento del traffico pedonale al tuo negozio, lo scarico dell’inventario invenduto e l’attrazione di un gruppo di clienti più attenti ai prezzi.

  1. Psychological pricing: gli studi hanno dimostrato che quando i commercianti spendono soldi, stanno vivendo un dolore o una perdita. Quindi, è compito dei commercianti aiutare a minimizzare questo dolore, il che può aumentare la probabilità che i clienti facciano un acquisto. Tradizionalmente, i commercianti hanno realizzato questo con prezzi che terminano con un numero dispari, come 5, 7 o 9. Per esempio, un rivenditore potrebbe prezzare un prodotto a 8,99 dollari invece di 9. Dal punto di vista dei clienti, sembra che il rivenditore abbia tagliato ogni centesimo possibile dal prezzo. Il loro cervello legge $8.99 e vede $8, non $9, e fa sembrare l’articolo un prezzo migliore.

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